走進駒馬物流，看看做“不掙錢”的生意

【編者按】中國物流與采購網(wǎng)報道說，“當貨運企業(yè)不掙貨運的錢，它靠什么生存？四川的駒馬物流，城市配送業(yè)務(wù)起家，做的就是‘不掙錢’的生意。”物流沙龍的小周伯通披露了“走進駒馬物流企業(yè)，聽聽創(chuàng)始人說的故事、公司模式、未來發(fā)展等，覺得模式值得研究”現(xiàn)在特轉(zhuǎn)載這兩篇文章供同仁們分享。

中國物流與采購網(wǎng)報道：當貨運企業(yè)不掙貨運的錢，它靠什么生存？四川的駒馬物流，城市配送業(yè)務(wù)起家，做的就是“不掙錢”的生意。

專注城市配送

城市零擔貨運的現(xiàn)狀是：所托運貨物到達城市周邊，客戶卻需要付出高于干線運費多倍的配送費用。

零擔貨運遭遇“城市堡壘”，一方面，零擔貨量過于小批量、多批次，送貨點不集中導致配送成本高；另一方面，貨物到了城市周邊，“走不進”、“走不動”也阻礙了貨物的配送。零擔貨運的“老大難”，駒馬物流總經(jīng)理白如冰，這位80后的小伙如何突破？

“有次在西安看到帶頂燈的城市貨的，我認為這種模式不錯，讓我看到了城市配送業(yè)務(wù)的前途，隨后我們借鑒了城市貨的的模式，并做了一些創(chuàng)新?！卑兹绫嬖V運聯(lián)傳媒記者，“初生牛犢不怕虎，我就選擇了城市配送，并且只做城市配送?！?/span>

輕資產(chǎn)的城市配送

駒馬物流成立于2011年，2012年才開始正式運營，經(jīng)過兩年，駒馬物流已初具規(guī)模，目前擁有138臺城市貨運車，主要客戶為京東、天貓、蘇寧易購、海爾商城等電商企業(yè)，以及沃爾瑪、全家、711等商超企業(yè)。

駒馬物流把客戶進行定制化項目管理，每個客戶都有相對固定的車輛為其提供運輸服務(wù)，白如冰認為，固定的線路、固定的車輛、固定的司機，能有效保證服務(wù)質(zhì)量。

駒馬物流是一家輕資產(chǎn)的企業(yè)，目前管理人員20余人，車輛由個體車主來購買?！拜p資產(chǎn)是駒馬物流的亮點，這樣我們既能減少資金投入，又能較好的管理駕駛員。”白如冰對運聯(lián)傳媒記者說。

不賺貨運錢

貨運企業(yè)掙貨運差價，在當今被認為天經(jīng)地義?；蛟S是剛進入這行業(yè)，白如冰才會有不掙貨運差價的思考和想法，那么駒馬物流如何獲得利潤，白如冰認為現(xiàn)在有四個利潤點：

車輛集中采購的利潤：駒馬物流團購買車，可以與車輛制造商協(xié)商車輛優(yōu)惠政策，車輛的差價，是駒馬物流的利潤之一。

購車金融的利潤：在重卡市場，一般制造商會提供金融服務(wù)，而輕卡由于價格較低，制造商提供的購車金融還不夠完善，這時銀行貸款成了車老板買車的首要選擇?！昂芏鄠€體車老板沒有注冊公司，也沒有可抵押的資產(chǎn)，所以在銀行貸款較難，而駒馬物流就可以解決這些問題?！卑兹绫f，“不僅如此，銀行還會給予駒馬物流較為優(yōu)惠的車貸利率?！?/span>

車輛維修及零配件集中采購的利潤：物流業(yè)務(wù)與車輛售后業(yè)務(wù)相輔相成，獲得利潤最大化。

車體廣告的利潤：流動的車輛，是最好的廣告載體，駒馬物流的車輛可以為客戶噴涂廣告，這也是現(xiàn)在的利潤點之一。

除了以上四個，目前駒馬物流還在積極挖掘新的利潤點，但是始終堅持不掙貨運的差價。

駕駛員創(chuàng)業(yè)計劃

客戶（如京東、沃爾瑪?shù)龋┙o駒馬物流的運費，駒馬物流會直接交給車老板，使得車老板獲得較高的利潤，給車老板營造良好的生存環(huán)境，白如冰在公司提出了“駕駛員創(chuàng)業(yè)計劃”：

1. 把駕駛員變成車老板。如20萬元的車輛，駕駛員只需首付5萬元就可以拿車從事貨運，每月從掙得的利潤中扣除購車分期費用，2年后，車輛就歸駕駛員所有。白如冰介紹，駒馬物流里的單個車老板每月最高可掙一萬多。

2. 幫助車老板與貨主談判。駒馬物流不僅可以為車老板提供貨源，還可以以公司名義，幫助車老板與貨主談判。

3. 鼓勵、支持車老板完成創(chuàng)業(yè)計劃。對于有積極性的車老板，如果無法支付購車首付費用，駒馬物流還可以對這類車老板予以支持，對于有發(fā)展想法的車老板，還鼓勵他們把車隊規(guī)模做大。

雖然現(xiàn)在駒馬物流的業(yè)務(wù)大部分都在成都，但白如冰對為來很充滿信心，他的夢想是通過模式復制，把駒馬物流做向全國，形成全國性的城市配送體系。（摘自《中國物流與采購網(wǎng)》）

在成都“溜達”一圈——走進駒馬物流

物流沙龍報道：11月，出訪了成都，拜訪了駒馬物流、居家通、貨車幫這三家企業(yè)，聽聽他們的創(chuàng)始人說他們的故事、公司模式、未來發(fā)展等等，回來之后我覺得這三家企業(yè)的模式是值得研究的，于是我開始找他們的資料，計劃寫一些文章分享出來。

先說說駒馬物流。簡單用一句話解析駒馬的模式，它是 以“互聯(lián)網(wǎng)+城市配送車隊”的模式，構(gòu)建讓貨主與司機完美匹配的平臺，并同時服務(wù)于司機和貨主的企業(yè)。駒馬模式的核心更多的是體現(xiàn)在自有的大車隊（強大的運力）上，配合互聯(lián)網(wǎng)、APP等推廣及應(yīng)用工具，實現(xiàn)貨主與司機的匹配。

駒馬物流在四川的本土化運營模式將快速復制到全國60多個城市，到明年年底，駒馬在全國的運力池將擴大到10000臺以上的駒馬配送車輛。在短短的兩個月時間里，駒馬已經(jīng)在深圳、廣州、重慶等9個城市成立子公司并投入運營。但擴張的腳步并沒有放緩，預(yù)計在明年年內(nèi)，駒馬的運力池將覆蓋到到全國各大一二線城市，形成駒馬的全國城市物流生態(tài)圈。

駒馬CEO白如冰表示，我們堅信駒馬在成都成功的商業(yè)模式是可以迅速覆蓋到全國，并且能更快地整合生態(tài)鏈里的各項環(huán)節(jié)，形成駒馬自己的服務(wù)體系及平臺。

值得一提的是，在駒馬模式發(fā)展和擴張的過程中，互聯(lián)網(wǎng)+的基因也將被注入。在這點上，駒馬在“互聯(lián)網(wǎng)+城市配送大車隊”的表現(xiàn)將值得關(guān)注。

司機為什么愿意加入駒馬這個平臺一起玩？

1、保證收入。首先就是貨源，沒有貨源等于司機沒有活干，駒馬目前合作的客戶以B端為主，客戶有京東、天貓、蘇寧易購、海爾商城等電商企業(yè)，也有沃爾瑪、全家、711等商超企業(yè)，以及像順豐、德邦這樣的物流企業(yè)。然后就是零提成模式，就是說駒馬從客戶拿來的100塊錢的運費，駒馬會原封不動的把這100塊錢的運費給司機，司機接到的是一手的運價，司機等于自己給自己打工、創(chuàng)業(yè)。

2、車輛服務(wù)。司機可以通過向平臺貸款購置車輛或者通過租車的模式投入運營。據(jù)悉，駒馬平臺不會向司機收取管理費。

3、售后服務(wù)。駒馬平臺向駕駛員提供保險、保養(yǎng)、維修、車檢等綜合管理服務(wù)，當然以后還會出現(xiàn)后汽車服務(wù)市場。

4. 司機關(guān)懷。除去上面提到的經(jīng)濟收益和增值服務(wù)，很多物流公司往往都忽略了司機關(guān)懷。目前卡車司機的生存狀態(tài)是值得深思的——自身工作環(huán)境差，收入被層層壓榨，社會的關(guān)注度低，生活質(zhì)量低，安全風險高等。作為社會的弱勢群體，駒馬將在司機關(guān)懷這塊下功夫，比如“駒馬之家”（司機服務(wù)體系），對司機的各項數(shù)據(jù)進行收集、分析并作跟進，如根據(jù)車輛的行車數(shù)據(jù)為司機師傅送上最合理的駕車建議、安全提醒等，當然也包括生活上的一些關(guān)懷。

駒馬物流對比“互聯(lián)網(wǎng)+物流的同城配送”企業(yè)，有何優(yōu)勢？

個人覺得優(yōu)勢還是在服務(wù)上：一方面駒馬平臺上的車輛是可以根據(jù)B端客戶去定制的，例如順豐需要一批車輛從中轉(zhuǎn)站把快件運到分點部的時候，車輛需要定制，要把車廂做成分層的，顯然駒馬這方面是可以做到，而其他互聯(lián)網(wǎng)同城配送公司是做不到的，因為他們用的車輛都是社會化的。

另一方面是最末端司機的服務(wù)質(zhì)量問題，社會化的車輛司機和自由車輛司機服務(wù)水平是存在差異的，因為企業(yè)內(nèi)部對自有司機有培訓、制度管理、績效考核、服務(wù)評價等等。從我個人感受來說，在打車方面我用過滴滴打車和神舟專車，滴滴是社會化車輛，而神舟是自家車輛，我明顯會感覺神舟的司機服務(wù)態(tài)度會好一些。但是神州的價格會比滴滴貴一些，如果駒馬物流與“互聯(lián)網(wǎng)+物流的同城配送”企業(yè)在價格上能做到一致，甚至低一點，優(yōu)勢就更加明顯了。

最后，作個簡單的總結(jié)

1、不算太重的資產(chǎn)。相對傳統(tǒng)的大車隊，他的模式還是輕一些，因為駒馬的車輛是可租可售的形式，車輛的歸屬權(quán)最終取決于司機的選擇。當然相對一些做物流互聯(lián)網(wǎng)平臺的一些同城配送來說，當然會重一些，畢竟這些企業(yè)用的是社會化的車輛，而駒馬是自身購買的車輛。

2、司機的服務(wù)品質(zhì)。我覺得當駒馬體量增大的時候，服務(wù)的城市和車輛都多了起來的時候，如何去管理司機提升服務(wù)？單靠金錢嗎？所以，個人覺得如何能讓司機按照標準去服務(wù)是駒馬一個需要考慮的問題，管理需要有企業(yè)文化和有效的制度，也需要一些激勵。但比其他互聯(lián)網(wǎng)同城平臺司機服務(wù)的管理會容易一些，并且在司機關(guān)懷這方面也能起到一定的幫助作用。

3、定制化車輛的二次使用問題。因為客戶是可以在駒馬物流定制一些車輛，比如說肯德基需要定制一批冷鏈車來滿足服務(wù)要求，當駒馬不與肯德基合作了，這些定制車輛如何處理？能否需要再改裝才能給下一個客戶運營？改裝的費用又是如何分配？這一點駒馬物流是應(yīng)該思考一下的。